子どものために話を聞いたはずなのに、契約を急かされると不安になりますよね。迷いや疑問も話せる相手がほしい。そんなご家庭の立場から、教育サービスを案内する側の役割を一緒に考えてみませんか。
この記事の目次
「教育に、営業なんて必要なのか？」
営業マンは「目」になり、「手足」になれ
そう思う人は少なくないはずだ。
世間一般の「営業マン」のイメージといえば、自分たちの利益のために、不要なものを言葉巧みに売りつける存在。そんな不信感があるかもしれない。
けれど、僕はそうは思わない。
本当の営業マンとは、相手の「目」となり、「手足」となる存在だ。僕は本気でそう信じている。
情報を見極める「目」
例えば、一流のMR（医薬情報担当者）は医師以上に論文を読み込み、情報の真偽を見極める。金融のプロは、膨大な選択肢の中から、顧客の人生に最もフィットする解を引き出す。
教育も、同じです。
- 週に何回学ぶのか
- 何科目を学ぶのか
- 予習・復習をどう進めるのか
こうしたことを、保護者や子どもだけですぐに判断するのは簡単ではありません。選択肢が多すぎて、何が正解かが見えなくなってしまうからだ。
だからこそ、営業マンがその子の「目」になる必要がある。
今、この子に何が足りなくて、何が必要なのか。誰よりも真剣に見極めること。それが僕らの仕事だ。
知識を売り込みに変えない
しかし、この仕事には残酷な罠がある。
「知識」は武器だ。知っていることは強い。
だからこそ、その力を悪用し、寄り添うふりをして言葉巧みに操作すれば、世間で嫌われる「悪い営業マン」が簡単に出来上がってしまう。
本来、営業に必要なのは「膨大な知識」と「相手の立場に立つこと」。 必要なのは、この二つだけのはずなのに。
（もちろん、その「目」になるための打席に立つまでには、圧倒的な泥臭さが必要だ。けれど、その泥臭さの話はまた別の機会に譲ろう。）
よく「営業にはコミュ力が大事」と言われる。
けれど、それって本当に必要なのだろうか？ と最近よく思う。
大事なのは、耳ざわりのいい言葉を紡ぐことじゃない。
相手の「目」になって、その子の本質的なニーズを見極めることだ。
ずっとズレたポイントで共感され続けても、不信感が募るだけだろう。
lumeraが担う役割
だからこそlumeraでは、ご家庭が先生のプロフィールを見比べ、気になる先生を自分で選べるようにしています。運営は、判断に必要な情報を分かりやすく届ける役割を担います。
「学生に、そんな大役ができるのか？」 そう思うかもしれない。 でも、僕は確信している。
大人と子ども、その両方の目線を併せ持つ「学生」という特別な立場だからこそ、営業をやる意味がある。 大人ほど凝り固まっておらず、子どもほど無力でもない。
その絶妙な距離感からしか見えない景色が、確実にある。
もちろん、本質を捉えるには目を凝らし続けなければならないが、現場に一番近い彼らだからこそ気づける「真実」がある。
知識が足りないなら、死ぬ気で勉強すればいい。
でも、相手の目になって考え抜く「純粋な熱量」は、現場に立つ学生にしか宿らないものだ。
適当な売り込みをする営業はいらない。
本当に相手の「目」になれる営業を、僕らは学生たちと一緒に追求していきたい。
相談で集めた情報を、支援の判断へつなげる
相談担当が家庭の話を聞くときは、点数や志望校だけでなく、今の教材、帰宅時間、質問しやすい相手、本人が困っている場面を確認します。
成約につながりそうな話だけを拾うと、授業が始まってから必要な支援と食い違います。聞いた内容は、事実と担当者の解釈を分けて記録します。
たとえば「やる気がない」と聞いたときも、その評価をそのまま先生へ渡さず、何が起きているのかを確認します。
机には向かうが問題を読めないのか、部活で帰宅が遅いのか、解き方を忘れているのかで、必要な対応は異なります。本人の言葉が分かるなら、勝手に別の意味へ言い換えません。
相談の終わりには、今日決まったことと、まだ決まっていないことを分けます。「来週から週二回」とだけ伝えるのではなく、科目、時間、予算、教材、最初に試す学習内容まで確認します。
未確定の曜日を確定したように扱わず、誰がいつ確認するかを残すと連絡の行き違いを減らせます。
家庭の事情を知ることと、詳しい情報を広く共有することは別です。講師に必要なのは授業を進めるための情報であり、家庭の私的な事情をすべて受け取る必要はありません。
共有する目的と範囲を確認し、本人や保護者が話した内容を営業上の印象づけに利用しないことが大切です。
紹介して終わらず、最初の授業後に確かめる
先生を紹介した後は、契約どおりに始まったかだけでなく、相談時に挙がった困りごとが授業へ伝わったかを確認します。
子どもが質問できたか、教材の難しさが合っていたか、宿題を始められたかを聞きます。初回から点数の変化を求めるより、支援の方向が合っているかを見る段階です。
保護者が満足していても、本人が困りごとを言い出せない場合があります。先生への遠慮から「大丈夫」と答えることもあるため、「説明の速さはどうだった」「次に聞きたい問題はある」と、具体的な場面を確認します。
相性の評価を一方の感想だけで決めず、授業の記録とも照らし合わせます。
困りごとが残ったときは、すぐに回数を増やす提案へ進まないようにします。課題量が多すぎる、質問の仕方が分からない、時間帯が合わないなら、まずそこを直す余地があります。
追加の授業が必要と考える場合は、何を扱うためか、費用はいくらかを家庭が判断できる形で示します。
相談担当が「目」と「手足」になるとは、家庭の代わりに全てを決めることではありません。
見落とされている困りごとを拾い、先生と家庭の間で確認事項をつなぎ、次の行動を具体的にすることです。実行した結果を確かめ、合わなかったら修正するところまでを仕事として考えます。
